В сетях федеральных сетей

Алексей ГОРЮНОВ
03.06.2019 07:33
Почему калужским производителям непросто продвинуть свои товары на федеральные прилавки.

    На одном из недавних заседаний областного правительства губернатор выразил озабоченность по поводу большого количества магазинов крупных федеральных сетей на территории нашего региона. По мнению Анатолия Артамонова, создавая режим наибольшего благоприятствования для сетевиков, муниципальные власти забывают об интересах местных производителей, которые начинают испытывать трудности со сбытом своей продукции.

    С мнением главы региона нельзя не согласиться. Ведь в результате вместо мосальского масла, медынского молока или козельского мороженого калужан вынуждают покупать аналогичную продукцию из Белоруссии, Краснодарского края или других регионов России.

    Оппоненты могут возразить: а что мешает местным производителям продавать свои продукты в тех же торговых сетях? Не всё так просто! Ведь для того чтобы твой товар попал на заветные торговые полки, существуют определённые, достаточно жёсткие требования, соответствовать которым под силу далеко не каждому калужскому предпринимателю. Занимавшийся этим направлением знакомый рассказал мне о тонкостях вхождения товаров в федеральные сети.

   Международные стандарты

    Основных требований два. Первое - выпускающее продукцию предприятие должно проработать не менее года. Второе – обязательное наличие у предприятия международных сертификатов ХАССП или ISO, подтверждающих соответствие производства международным стандартам качества.

    Подготовить документы и получить сертификат для хорошего специалиста большого труда не составляет. Но для этого необходимо внедрить все эти международные требования на своём производстве.

    Для пищевых продуктов – это чистота и соблюдение санитарных норм. Потоки сырья и готовой продукции не должны пересекаться, доступ в производственную зону – только через санитарные пропускники, выход из неё не должен совпадать со входом и т.д.
    
    Чтобы удостовериться в реальном соблюдении этих норм, федеральные сети настоятельно рекомендуют потенциальным партнёрам пройти независимый аудит.

   На вкус и цвет

    Далее следует общение с отделом закупок. Его представители дегустируют предлагаемый к продаже продукт и заполняют специальные карты, оценивая его внешнюю привлекательность и вкусовые качества. Они же проводят технические испытания: часть продукции ставится на хранение с соблюдением всех нормативов, и за день до истечения срока годности специалисты вновь оценивают её состояние.

    Товар должен быть не только пригоден к употреблению в пищу, но и не сильно измениться внешне.

   Подвинь конкурента

    Следующая проблема заключается в том, что в торговых сетях никогда не бывает свободных полок. Пустое место на полке – это потерянные продажи и упущенная прибыль. Поэтому для того чтобы ввести туда новый товар, что-то необходимо убрать.

    По многим группам товаров решение о допуске принимает специальный комитет федеральной сети, заседания которого проходят раз в полгода. Приходится ждать и искать другие пути сбыта своей продукции.

   Цена вопроса

    Далее следуют переговоры о цене. Сейчас федеральный закон ограничивает бонусы торговой сети пятью процентами, больше которых требовать нельзя. Но федеральные сети нашли лазейку – они заключают с производителем договор на маркетинговые услуги по продвижению товара и получают за это дополнительные деньги.

    Кроме того, производителей приглашают участвовать в различных маркетинговых акциях сети, когда новый товар предлагается покупателю со скидкой. С одной стороны, это накладно, поскольку цена снижается за счёт поставщиков. С другой стороны – выгодно: по статистике, во время акции продажи растут примерно в три раза и даже после её окончания остаются в полтора раза выше, чем раньше.

   Неподъёмные объёмы

    Но главной проблемой для калужских производителей остаются объёмы производства. Торговая сеть не может предложить тебе поставлять продукцию в два-три магазина – ты должен обеспечивать все торговые точки сети на территории области. А это уже несколько сотен объектов.

    Хорошо, если ты можешь работать через распределительный центр сети – поставлять товар туда, а сетевики сами будут обеспечивать им свои магазины. Но если ты торгуешь молоком со сроком годности шесть дней или хлебом, который через пару дней зачерствеет, придётся организовывать доставку товара в магазины самостоятельно. Представьте, какая логистическая нагрузка ляжет тогда на предприятие.

    Подводя черту, можно сказать, что федеральные сети предъявляют к своим партнёрам очень высокие требования как по качеству, так и по количеству товара. Понять их можно – они хотят продавать в своих магазинах хороший товар и получать за него максимальную прибыль. Ряд калужских производителей, такие как «Козельское молоко», Калужский хлебокомбинат или Обнинский мясокомбинат, приняли эти условия и успешно сотрудничают с федеральными сетями.

    Что делать?

    А как быть тем местным производителям, которые в силу объективных причин не укладываются в жёсткие стандарты федеральных сетей? На мой взгляд, хорошим выходом для них стал бы уход в мелкий формат – небольшие специализированные магазинчики, торгующие продукцией именно этого предприятия.

    Яркий пример – открывшаяся не так давно в Калуге на перекрёстке улиц Суворова и Герцена торговая точка Бабынинского хлебокомбината. Небольшая площадь позволяет сэкономить на аренде, расположение в центре города по соседству с «Магнитом» даёт постоянный приток покупателей. Хлеб и выпечка здесь тоже не залёживаются – как правило, к концу дня остаются пустые лотки, а утром поступает свежая продукция. По такому же пути пошли производители мяса – в Калуге уже имеется достаточно большая сеть их узкоспециализированных магазинов.

    Второй путь – организация в одном месте павильонной торговли молочной, мясной, хлебной, плодоовощной и прочей продукцией от местных производителей. Пример подобного решения – городской рынок Калуги. Представленный там ассортимент калужского молока, сыров, колбас и других продуктов в разы превышает содержимое полок сетевых магазинов. Подобных объектов меньшей площади, но в шаговой доступности в городах должно быть гораздо больше. В Москве давно пошли по этому пути, поэтому нередко там можно встретить такие калужские товары, которые мы у себя видим только на выставках-дегустациях.

    Здесь бы местной власти следовало применить политическую волю и отдавать помещения под магазины не только федеральным сетям, но и местным производителям, предоставляя им льготные условия аренды. Таким образом они и местный бизнес поддержат, и жителей обеспечат свежими и вкусными продуктами.

Поделиться публикацией
Яндекс.Метрика