Газета
Прямая линия
Сразу оговоримся, что, действуя подобным образом, специалисты по продажам не совершают ничего предосудительного. Они лишь используют в своих целях особенности человеческой психологии. Сотрудник одной из торговых сетей областного центра рассказал нам о некоторых простых уловках, которые помогают росту продаж. Спешим поделиться этой информацией с читателями.
Распродажи
Во многих магазинах прямо у входа располагаются витрины акционных товаров. Сделано это специально, чтобы привлечь внимание клиента. Ведь если та же продукция продолжит оставаться на своих обычных местах, её могут просто не заметить. А когда по соседству установлены ещё и яркие ценники, сообщающие о скидках, у человека создаётся впечатление, что этот товар гораздо дешевле того, что размещён на остальных витринах. В итоге продажи таких акционных товаров вырастают в полтора-два раза.Сколько стоят бесплатные подарки?
Этот приём используют многие торговые сети. Приобретая товар на определенную сумму, покупатель получает какую-либо игрушку. Когда таких игрушек становится несколько, у ребёнка возникает желание собрать всю коллекцию и приобрести для неё красивую фирменную коробку. Сделать это можно, лишь продолжая приобретать товар в той же торговой сети. В итоге получается, что бесплатные детские подарки всё равно оплачивают родители.Наклейки и скидки
Ещё одна похожая уловка, рассчитанная уже на взрослых, – собирание скидочных наклеек, которые впоследствии позволят вам приобрести за полцены, а то и дешевле какой-то определённый товар из буклета.Вопросы, нужен ли вам этот товар и стали бы вы приобретать его за такие деньги в другом магазине, как-то незаметно отходят на второй план. Начинается своеобразная игра (или соревнование), цель которой – заполнить все клеточки в буклете. Для этого вы готовы лишний раз зайти в магазин или при покупке добирать товар до определённой суммы, за которую полагается наклейка. Завершив задуманное, клиент подсознательно чувствует себя победителем и желает получить какой-нибудь приз. Пусть за него и придётся немного доплатить.
Под колпаком у торговой сети
У многих из нас в портмоне хранится целая стопка бонусных и скидочных карт различных торговых сетей, которые действительно помогают получать ту или иную выгоду при покупке товаров. Но магазины при этом тоже не остаются внакладе. Ведь при помощи этих карт они собирают информацию о постоянных клиентах и их покупках.Заполняя анкету, мы сами указываем свои данные и контакты. Взамен получаем рекламную рассылку, которую маркетологи формируют исходя из списка ваших предыдущих приобретений. И снова идём в магазин.
Размер имеет значение
В последнее время производителями повсеместно применяется и такая уловка, как постепенное уменьшение веса продаваемого товара. Шоколадки по 90 граммов в плитке, масло по 180 граммов в пачке, молоко по 930 миллилитров в пакете уже давно никого не удивляют. При этом внешний вид упаковки остаётся прежним, а небольшое снижение цены создаёт у покупателя впечатление, что он покупает товар со скидкой.Зачем нужны камеры хранения?
Для хранения сумок или пакетов, пока клиент совершает покупки в магазине, скажут одни. Для того чтобы кто-то не смог незаметно спрятать и вынести неоплаченный товар мимо кассы, ответят другие. Все они, безусловно, правы. Но помимо перечисленных функций ячейки у входа в магазин выполняют ещё одну. Освобождая руки покупателей от тяжёлых сумок, они увеличивают вероятность того, что человек купит больше.Женщины покупают охотнее
По мнению маркетологов, женщины, как более эмоциональные натуры, готовы спонтанно приобретать понравившийся им товар гораздо чаще, чем мужчины. Поэтому грамотные маркетологи стремятся сделать так, чтобы по магазину они ходили не вместе. Для этого при планировании торгового зала товары для мужчин обычно располагают ближе к входу. Это позволяет задержать представителей сильного пола, пока их спутницы делают свои покупки.Самый ходовой товар – в конце зала
Ещё одна уловка, связанная с планировкой, – размещение самого популярного товара в самом удалённом от входа уголке магазина. Благодаря этому покупатель по ходу движения набирает в тележку какой-либо дополнительный товар с полок, мимо которых он проходит.Что скрывается за подарочной упаковкой
Речь идёт о подарочных наборах, которые во множестве появляются в торговых сетях перед различными праздниками: Новым годом, Днём защитника Отечества, женским праздником 8 Марта и т.д. Как правило, в красивой обёртке покупателям предлагают тот же самый товар, который можно найти на соседних полках по гораздо более привлекательным ценам.Завышая цены на такие подарочные комплекты, маркетологи используют две наши слабости: нежелание тратить время на долгие походы по магазинам и выбор подарка, а также стремление, чтобы подарок для родных и близких не выглядел слишком дешёвым.
В народе говорят
Изучая этот вопрос, автору удалось услышать ещё несколько интересных версий маркетингового воздействия на покупателей в магазинах.Так, например, некоторые утверждают, что в крупных продуктовых магазинах сознательно периодически меняют местоположение отделов, чтобы покупатели дольше ходили вдоль витрин в поисках нужного товара.
Другие считают, что размер напольной плитки в торговых залах специально выбирают поменьше, чтобы колеса тележки чаще стучали на стыках и покупатель непроизвольно замедлял ход.
Кого-то смущает трапециевидная форма тележки для покупок: она якобы создаёт у человека иллюзию, что там находится меньше товара, чем есть на самом деле.
Так ли это на самом деле, специалисты не подтверждают, но не зря говорят, что дыма без огня не бывает.
