Газета
Прямая линия
Все еще уверены, что от перемены мест слагаемых сумма не изменится? Профессионалы утверждают, что продажи напрямую зависят от правильности выкладки товаров.
Оказывается, меняя расположение товара на полках магазинов, можно ощутимо увеличить выручку без дополнительных затрат. Продавцов и мерчендайзеров (специалистов, отвечающих за выкладку товара) этому учат, а мы, покупатели, ведемся, потому что это целая наука! Давайте посмотрим, как ловко профессионалы манипулируют нашим сознанием для того, чтобы мы непременно обратили внимание на тот или иной товар и, конечно, купили бы его.
Уменьшить количество просроченных продуктов позволяет их выкладка на полке с аналогичным товаром как можно ближе к покупателю.
Замечали, как продавцы зачем-то все время поправляют товар, передвинутый покупателем? Думаете, они создают видимость работы? Отнюдь, продукты, на которых сразу видны дизайн упаковки, бренд и информация для потребителя, гораздо охотнее покупают.
Есть зоны в торговом зале, в которых люди наиболее часто совершают импульсивные покупки. Такой зоной считается так называемый золотой треугольник: касса – вход – интересующий отдел. Именно на этой территории самая высокая активность покупателей. И чем шире эта зона и длиннее путь к кассе, тем больше шансов, что человек обязательно сделает покупку.
Лучше остальных продаются продукты, которые легко заметить, не поднимая взгляд вверх или не опуская вниз, размещенные примерно на уровне глаз. Чтобы дополнительно увеличить продажи нужного магазину продукта, товар выкладывают именно на такой «золотой полке». Покупатели гарантированно расхватывают его как горячие пирожки. На нижние полки ставят товары большого размера или не требующие увеличения продаж. Выше уровня глаз размещают товары с привлекательной оригинальной упаковкой и дорогие товары.
Чтобы любой товар можно было легко найти, товары группируют в зависимости от назначения, ценовой категории или бренда. Не рекомендуется устанавливать между холодильниками с мороженым витрину с зоотоварами, а рядом со сладостями – бытовую химию.
По пути своего следования люди больше внимания обращают на витрины, расположенные справа от себя. На них выкладывают продукты, нуждающиеся в стимулировании продаж, слева же размещают популярные товары.
Наиболее потребляемые товары находятся в конце торгового зала (например, хлеб, крупы, молочные продукты). Пока покупатель будет к ним продвигаться, возможно, прихватит что-нибудь незапланированное. Любая дополнительная покупка увеличивает выручку магазина.
Мерчендайзеру вменяется в обязанность подбирать товарам удачных «соседей». Благодаря этому продажи возрастают до 80 %. Самые эффективные пары «соседей» – сладости и кофе/чай, пиво и снеки, мясо и специи, мороженое и топпинг, макароны и соусы. Подобные комбинации вызывают у потребителя позитивные эмоции и мысли, что о них позаботились. При этом не рекомендуется размещать рядом дорогие и дешевые товары – это может стать причиной снижения уровня продаж этих позиций.
